Ingeniería de menú: guía completa para vender más
Para el éxito de un restaurante o bar, tener un menú bien elaborado es tan importante como brindar una atención de excelencia. Es como una vitrina, y debe construirse no solo para ayudar al cliente a elegir, sino también para aumentar las ventas.
Incluir una variedad de platos y bebidas, ser organizado, tener imágenes de calidad, describir con claridad cada uno de los ítems e indicar los precios correctamente es lo básico que hace cualquier establecimiento. Pero es posible ir más allá aplicando la engenharia de cardápio.
Esta técnica se utiliza para crear menús más atractivos y rentables. Para saber todo sobre el tema, ¡sigue leyendo este artículo!
¿Qué es la ingeniería de menú?
La ingeniería de menú, también conocida como menu engineering, es un método desarrollado en 1982 por Donald Smith y Michael Kasavana, de la School of Hospitality Business de la Universidad de Michigan (EE. UU.) con el objetivo de mejorar los menús para hacerlos más atractivos y aumentar la rentabilidad de restaurantes y bares.
Para ello, se realiza un análisis del desempeño de ventas de cada uno de los ítems a lo largo de un período de tiempo. Se toma en cuenta el Margen de ganancia, la contribución al total de las ventas y también la popularidad.
Así, es posible identificar los ítems que son más ventajosos para el restaurante o bar y, a partir de eso, reorganizar el menú para destacarlos. De esta forma, lo que es más rentable gana mayor visibilidad.
Además, se utilizan conceptos de la psicología, el diseño y el marketing para optimizar el menú, facilitar la elección de los clientes, estimular la compra y vender más. Entre los aspectos que se observan están, por ejemplo:
- Layout
- Colores
- Fuentes
- Fotografías
- Nombre de los ítems
- Descripciones
- Posicionamento
¿Quieres saber cómo aplicar estas mejoras en el menú de tu restaurante o bar? ¡Entonces sigue leyendo!
¿Cómo funciona este método en la práctica?
Para hacer el análisis de los ítems del menú e identificar cuáles son más rentables, el método de Smith-Kasavana considera la popularidad y una margem de contribuição de cada ítem, formando una matriz dividida en cuatro cuadrantes.
La popularidad es el volumen de ventas, es decir: los ítems del menú que más salen, los preferidos de los clientes.
El margen de contribución es el valor que sobra después de descontar del valor de la venta todos los costos de producción y gastos variables. Determina cuánto contribuye individualmente cada ítem a la rentabilidad y a cubrir los costos de la empresa.
Vamos a mostrarte cómo calcular estas variables en el paso a paso más adelante. ¡Así que sigue acompañando!
Matriz de Ingeniería de Menú
Después de calcular la popularidad y el margen de contribución de cada ítem, es hora de analizar cuáles son más rentables y decidir cómo quedarán dispuestos en el menú.
Para eso, se utiliza una matriz compuesta por cuatro cuadrantes: stars (estrellas), plow-horses (caballos de carga), puzzles (rompecabezas) y dogs (perros). Entiende cada uno de ellos a continuación.
Clasificación de los ítems del menú
Cada ítem debe clasificarse teniendo en cuenta la popularidad y el margen de contribución en relación con el promedio:
Estrellas (Stars)
Estos son considerados los mejores ítems, ya que venden mucho y generan mucha ganancia. Hay que prestar atención a la parte de “generar ganancia”.
No necesariamente tu ítem más popular va a generar la mayor tasa de ganancia, por eso los platos/bebidas del tipo Estrella pueden no ser los más pedidos, pero necesitan estar entre los más pedidos y también generar alta ganancia.
Caballos de carga (Plow-horses)
Los ítems del tipo Caballo de carga son aquellos que venden mucho, pero no generan mucha ganancia. Por ejemplo, unas papas fritas pueden ser muy populares entre tus clientes, pero no traen tanta ganancia porque las materias primas para su preparación elevan su costo de producción.
Por eso, no necesitan estar en los lugares más destacados del menú – ya que tus clientes ya los conocen y, además, no traen tanto retorno financiero.
Rompecabezas (Puzzles)
En la categoría Rompecabezas quedan aquellos ítems que no venden mucho, pero son rentables.
Justamente por eso son rompecabezas: hay que descubrir una forma de aumentar su popularidad, ya que generan buena ganancia. Un consejo es colocar algunos ítems de esta categoría en los lugares destacados del menú.
Perros (Dogs)
Por último, Perro es un plato/bebida que vende poco y no es muy rentable. Es decir, son los ítems que ni son populares ni traen retorno financiero para tu establecimiento.
Por eso, procura mantenerlos alejados de los puntos destacados del menú y piensa en nuevas recetas que puedan sustituirlos o en formas de impulsar sus ventas (con promociones, por ejemplo).
¿Cuáles son las ventajas para restaurantes y bares?
¡Ahora que ya sabes cómo funciona la ingeniería de menú, mira algunas ventajas de utilizar esta táctica en tu restaurante o bar y después aprende cómo hacerlo paso a paso!
Aumentar las ventas y la rentabilidad
El principal objetivo de la ingeniería de menú es aumentar la rentabilidad de un restaurante. ¡Así que esa es la gran ventaja!
Con este análisis es posible identificar los ítems que más venden, revisar costos, precios y margen de ganancia y, con eso, implementar estrategias más fundamentadas e inteligentes para aumentar las ventas, como ya vimos anteriormente.
Leia também: Cómo calcular el CMV de un restaurante
Simplificar la decisión para los clientes
Con un menú más organizado, los clientes piden más rápido. Además de destacar ítems y facilitar la decisión, un menú optimizado también trae descripciones más claras, evitando dudas.
Esto puede parecer simple, pero en el día a día de un restaurante o bar, marca toda la diferencia:
- Agiliza la operación
- Evita pedidos equivocados
- Minimiza desperdicios
- Maximiza el número de pedidos realizados
- Reduce el tiempo de permanencia en las mesas
Estandarizar la identidad visual del menú
Al igual que las paredes, las mesas y demás espacios físicos de tu restaurante o bar, el menú también es un punto de comunicación en el que la identidad visual de tu marca debe estar presente.
Úsalo para fidelizar a los clientes, fortalecer la identificación de tu establecimiento y propagar los valores y la identidad del bar/restaurante.
Esto evita que tengas diversos modelos diferentes de menú, causando confusión en los clientes, y también transmite sensaciones de profesionalismo y refinamiento – tan importantes en el segmento.
Cómo aplicar la ingeniería de menú paso a paso
Ok, la ingeniería de menú es una estrategia moderna y ventajosa que puede impulsar tu negocio, pero ¿cómo sucede en la práctica, cómo introducirla en tu bar o restaurante?
¡Mira abajo el paso a paso de cómo hacerlo!
Paso 1 – Elección del período de tiempo para el análisis
La ingeniería de menú se basa en un análisis de los ítems, que debe realizarse en un período de tiempo específico. Elige qué período vas a considerar, por ejemplo: un mes, tres meses, seis meses o un año.
Paso 2 – Recolección de datos
Considerando el período elegido, recolecta los datos referentes a cada ítem del menú:
- Nombre del ítem
- Costo de producción (con base en las Fichas técnicas)
- Precio de venta
- Número de unidades vendidas en el período elegido (a través del control de ventas o de las comandas)
Paso 3 – Cálculo del margen de contribución
Haz el cálculo del margen de contribución de cada ítem. Ten en cuenta los costos de producción y los gastos variables del establecimiento.
Después, calcula la línea promedio del margen de contribución. Separa los ítems por grupos (por ejemplo: entrada, plato principal, postres). Luego, suma los valores de los márgenes de contribución de los ítems del grupo y divide por el número de ítems vendidos en el grupo.
Paso 4 – Cálculo de la popularidad
La popularidad es un porcentaje en relación con el total de ventas del grupo. Para calcularla, utiliza la fórmula:
A continuación, calcula la línea promedio de la popularidad, también considerando los grupos. Divide 100% (que representa el total de ítems vendidos) por el número total de ítems del grupo. Aplica un margen de seguridad del 70% al valor encontrado, referente a la variación de consumo.
La fórmula es la siguiente:
La popularidad se considera alta cuando es mayor que el 70% de la popularidad promedio. Por ejemplo: si la popularidad promedio es 14%, los ítems que tengan una popularidad mayor que 9,8% (70% de 14%) deben considerarse de alta popularidad. Los que tengan una popularidad menor que 9,8% deben considerarse de baja popularidad.
Paso 5 – Análisis en la matriz
Después de conocer la rentabilidad y el margen de contribución de cada ítem y también la línea promedio por grupo, incluye los ítems en la matriz para entender en qué clasificación encajan.
Mira un ejemplo:
Paso 6 – Mapeo de las áreas destacadas del menú
Para empezar, hay que recordar que un menú, al igual que una página de periódico o revista, posee algunos espacios “destacados” que son justamente aquellos hacia los que nuestros ojos se dirigen naturalmente durante la lectura. Son:
- Parte superior
- Esquina superior derecha
- Parte inferior
Es en estos lugares estratégicos donde debes colocar los ítems que más buscas vender y aquellos que más ganancia generan.
Paso 7 – Reorganización de los ítems y optimización del menú
Con base en la clasificación de los ítems, puedes construir una ingeniería de menú que dé resultados.
Primero, recuerda colocar los ítems del tipo Estrella y Rompecabezas en la parte superior, para llamar más la atención sobre lo que da ganancia. Los ítems Caballo de carga pueden ir en la parte inferior y el resto del espacio puede ser ocupado por los ítems Perro.
Otros consejos simples que optimizan el menú de tu bar o restaurante son:
- Usa fotos profesionales y de calidad, de productos realmente hechos en tu establecimiento;
- No uses el símbolo de moneda ($) en el precio, solo los valores;
- Escribe descripciones completas y precisas de cada ítem;
- Usa los colores, logos y fuentes de la identidad visual de tu establecimiento.
Paso 8 – Sigue perfeccionando a lo largo del tiempo
Todo listo, ahora solo hay que esperar los resultados, ¿verdad? Bueno, no exactamente.
Presta siempre atención al desempeño de los ítems del menú y haz pruebas, cambia ítems de posición y descubre si está funcionando – el número de ventas es una buena métrica para descubrirlo.
Además, haz ajustes para incluir ítems y promociones relevantes en fechas estacionales.
Conoce EPOC y eleva tus resultados
La ingeniería de menú es un método eficaz para aumentar las ventas y la rentabilidad de tu restaurante o bar. Haciendo el análisis profundo de los ítems de tu menú y adoptando las estrategias adecuadas, es posible impulsar tu negocio.
Sin embargo, no siempre es fácil recolectar datos, hacer análisis y todavía tener tiempo para elaborar estrategias y acompañar los resultados. Por eso, un gran aliado es un sistema de gestión para restaurantes y bares como EPOC.
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